マーケティング

レンタルとはリピートビジネスである

レンタルビジネスとサブスクリプションサービスは非常に相性がいいと思っています。今後は多くのレンタル会社が定額制メニューを展開していくでしょう。

相性がいいと考えられる最大の要因が、レンタルは「顧客育成」が非常に重要であるという流れです。通常の物販と比べてレンタルはどの商材をとっても認知度が低い。

つまり1度でも自社の商品をレンタルで利用してくれたお客様はレアです。このレアなお客様を離さないようにしなくてはなりません。そして「次はこんな商品のレンタルがあなたには適しています」というレコメンドを定期的に、そして個別に展開して行くことが重要です。

実はこれ、新規顧客獲得よりも重要なことです。ついつい、新規顧客獲得ばかりにマーケティングチームの目が行ってしまいがちですが、レンタルビジネスにおいてはそれ以上に「顧客育成によるリピート発生」のほうが重要です。

 

最近「サブスクリプションマーケティング」という本を読みましたがかなり良書です。レンタル事業をされている方には是非読んでいただきたい一冊。

この本の中で、「サブスクリプションサービスは通常のファネルとは異なる」という解説がありました。ファネルとはマーケティング用語のひとつで、広く集客した見込み顧客がいくつかの段階をふんでふるいにかけられ、最終的に購入にいたるというイメージを図にしたものです。

通常の物販だとファネルの最終到達点(最下層)は購入で終わりますが、サブスクリプションサービスの場合は購入はあくまでスタートに過ぎないという解説がありました。

上記の通り、「見込み顧客」が「既存顧客」に変化した後にも、育成による契約更新、アップセルなど、顧客が価値を感じていただけている間はずっと付き合いが継続します。

これはレンタルサービスにとっても同じことが言えます。

ただでさえ、レンタルという選択肢は認知度が低い。Googleの検索ボリュームも購入とレンタルとでは10倍以上の差が出ます。(もっとかな)

だからこそ、1度商品をレンタルしてくれたお客様はレアです。これは過去にRIUのメンバーが実験した実話ですが、新規顧客獲得を目的として100万円の広告宣伝費を使った結果と、

過去1年間に1度でもレンタルしてくれた過去客向けに10万円の広告宣伝費を使った結果は同じだったということ。

つまりより低いコストでリターンを得ることができたということです。

最後に、大切なのは「売り込み」をしないこと。新商品PRばかりしてくるメルマガに世間がどんなに冷たい顔をするか既にご自身が経験していることだと思います。

一番ベストなプロモーションは「顧客の成功体験を共有する」ことです。あなたが提供しているレンタル商品を利用したお客にインタビューをさせてもらいましょう。

そしてそれを1本のクリエイティブな記事に書き上げて、別の顧客に共有する。これこそがまず手始めにやってみるべき「顧客育成」というアプローチです。

難しいことではないので、早速やってみてください。

そしてそれを継続させてみてください。きっと結果は出ることでしょう。

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