経営全般

レンタル料金の設定基準を考える

レンタル料金ってみなさんどうやって決めてますか!?

「値決めは経営」という言葉。これは日本のカリスマ経営者である稲盛和夫さんの名言です。

特にレンタルビジネスは原価が不明確になりやすいので、どうやって値決めをすればいいのか微妙なところです。多くの場合レンタル料金の設定は「何となく」というのが正直なところなのではないでしょうか?

競合他社や先行企業のプラインシングを定点観測し、自社もそれに合わせていく。果たしてこれでいいのでしょうか?今回はレンタルビジネスにおける値決めについてRIUの考え方を解説していきます。

 

レンタルの原価は5つ

どんなビジネスでもプライシング(値決め)の際に基準となるのが原価です。一般的な小売だと100円で仕入れた物をそれ以下の価格で販売すると赤字になってしまいます。150円で販売した場合、利益は50円です。ここまでは誰でも理解できると思います。

原価というのは単純な仕入れ価格だけではありません。例えば100円で仕入れた商品を販売するためのマーケティングやセールス、オペレーションのコストも原価に組み込まなければいけません。お店の家賃や人件費などの固定費も原価に該当します。

ではレンタルの原価はどうなるでしょうか。レンタルビジネスの場合だと100円で仕入れた商品を10円/回で貸し出したとすれば、10回目の稼働で購入原価を回収できます。11回目以降は利益率100%になるのか!?果たしてそんな単純なものなのでしょうか。

RIUではレンタルの料金設定をするために、必要な原価項目を以下の5つに分解しています。

①購入原価

②金利や保険料

③メンテ・保管コスト(④の期間に必要な金額合計)

④レンタル商品寿命日数

⑤予想稼働率(365日フル稼働を100%設定)

一つずつ説明していきます。

 

① 購入原価

これは純粋に1つの商品を仕入れた原価です。注意すべきはここでの原価算出は全て1つの商品。つまり単品ごとの原価を算出し、そこから必要な利益を上乗せして料金設定するところまでいきます。したがってまとめて購入する場合は1つづつ分解して算出してください。

 

② 金利や保険料

レンタルビジネスの多くがリースや割賦という購入スタイルを取るケースがあります。車をローンで購入した時のイメージと同じです。この場合の金利がまず原価として上乗せされます。例えば100万円で1つの商品をリースで購入し、その金利が3%だとすると30,000円の金利が原価として上乗せされます。

また保険料も原価に含まなければいけません。動産保険料、盗難保険、運送保険などです。どれにも該当するのがなければここは0円で設定しても構いません。

 

③ メンテ・保管コスト

レンタル業は一言で言い表すと「メンテ・保管代行業」とも言えます。ほとんどのレンタル商品が稼働率100%ということはありません。1度レンタルに出ると返ってきます。返ってくると当然商品のメンテナンスやクリーニング、そして保管をしっかり行います。

このメンテナンスや保管にかかってくる原価を含みます。

メンテナンスの原価設定については、人件費や部品代など1回あたりにその商品にかけるコストを計算します。また、保管コストについては家賃全体をその商品1つが締める割合を算出します。100坪の保管倉庫の家賃が10万円だとして、その商品が1坪の面積を締めるのであれば1,000円/月の原価設定をします。

ここで注意すべきはこのメンテ・保管コストの原価設定については④の期間合計金額ということです。単月や1回あたりではありません。

 

④ レンタル商品寿命日数

実はここが結構な肝です。レンタルビジネスってこの商品寿命が長ければ長いほど利益が膨らみます。私たちの研究では、日本国内でもっとも儲かるレンタル商品は「鉄板レンタル」だと思っています。建築現場などでよく一面に敷き詰められている敷鉄板、あれです。鉄板は損傷や劣化、はやりなどのトレンドなどがほぼありませんので、その寿命は半永久的と言えます。

このレンタル商品寿命日数は価格算出に大きく影響が出るので、正確な判断が必要です。

注意てんが2つあります。まず1つめですが「トレンドに影響される商品かどうか」というところ。よく例に出すのがレンタカーを借りるとして、2010年型のプリウスと2017年型のプリウスだとどちらにお客が集まるか一目瞭然です。当然新しい型のプリウスにお客は集まります。

とは言え2010年型のプリウスでも十分車としての機能は発揮します。車としての寿命はまだ続けることが可能なのですが、レンタル商品としてはトレンドが影響し、稼働しなくなる。ここが寿命設定にとって重要です。

iPhoneレンタルの場合も同じですね。毎年新型が登場するトレンド商品は機能面で寿命設定するのではなく、トレンドを加味した“レンタル商品として稼働する寿命日数”を設定してください。

 

2つめの注意点ですが、「レンタル商品寿命日数」ということ。ここでは日数で設定してください。例えば5年の商品寿命を設定するなら日数に換算し1,825日です。この理由は次に説明しますが、我々が算出しようとしているのが「1日あたりのレンタル原価」だからです。

 

⑤ 予想稼働率

最後が稼働率です。ここでは予想稼働率としていますが、すでに稼働率を把握されている場合はそれを設定してください。

稼働率の考え方としては、365日毎日レンタルに出たら100%としています。100日の稼働日数だと稼働率は27.4%です。

 

5つの原価を計算式に当てはめる

5つの原価項目がしっかりと設定されたら、次にRIUが開発した1日あたりのレンタル原価算出の計算式にはめ込みます。ここから先は我々が数年にかけて調査と検証を繰り返してきたためこのブログで無料公開することが流石にできません。

なにせRIUには会費をお支払いいただき、自らを実験台としてやってきた会員さんがいらっしゃいますのでご容赦ください。

続きはRIUにご入会いただくか(お試し参加でも可)950円の有料noteにてお求めください。noteにはいくつかのレンタル商品を題材に原価算出までのサンプルを公開しています。

 

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この公式はあくまでレンタルビジネスを研究するRIUが主体となり会員さまと導き出した公式です。参考になれば幸いです。

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